Почему несмотря на обилие литературы и различного рода консалтинговых услуг и тренингов многим предприятиям никак не удаётся достичь желаемых бизнес-показателей? Одну из ключевых причин я разгадал.

Работая над маркетинговыми проектами различных отечественных компаний, мы вместе с Леонидом Ивановым, автором технологии «Маркетинговый конвейер», год от года оттачивали её, стремясь добиться максимальной универсальности. Книги Леонида помогали и помогают предпринимателям глубже понять и использовать эту технологию, но есть нюанс.

Да, тут есть один нюанс: так хочется скорее достичь результата, что на разборе основных положений маркетинга, которые кажутся очевидными, как-то не очень хочется останавливаться. Скорее к рекомендациям и кейсам. А ведь в начале создаётся основа, дающая возможность найти свою уникальность и сделать рынку уникальное торговое предложение (УТП).

Ошибаются, к сожалению, и опытные предприниматели, давно ведущие бизнес. Кажущаяся простота поиска своей уникальности, недостаток знаний и всё та же спешка в достижении объёмов продаж играют с ними злую шутку. Многие чувствуют, что всё идёт не совсем так, как хотелось бы и как написано в книгах про маркетинг. Но они не представляют, что можно предпринять, чтобы изменить ситуацию.

Поэтому за уникальность принимается всё, что угодно, только не уникальность, удовлетворяющая потребности ожидаемых потребителей. И они, эти потребители, не приходят, не превращаются в покупателей. Выбран неверный путь, или, что ещё печальнее, выбран вариант «авось придут», который основан исключительно на предпринимательском опыте. Но ещё Марк Твен говорил, что человек, который не знает, куда направляется, очень удивится, что попал не туда.

Я не сразу обнаружил этот пробел, это неумение многих предпринимателей показать свою уникальность на рынке. Много консультируя бизнесменов и обучая студентов, я всё никак не мог понять почему после того, как заканчивается мой маркетинговый проект или учебный курс, те, с кем я так много работал не могут использовать знания и инструменты, которые я давал. Ведь кивали и правильно выполняли задания.

И только когда я начал разбираться, понял, что причина в недостаточной проработке основных понятий и их практическом применения. Наконец, осознав это, я стал более подробно останавливаться на самом начале пути. На анализе тенденций, на гипотезе, на системе. И не ошибся. Я видел озарение в глазах моих учеников, я слышал удивлённые вопросы предпринимателей: «Неужели так просто?». Да, просто. Но чтобы открыть дверь нужен ключик. Я готов его дать.

Автор: Сергей Савинков